Mijozlar yo'naltirilgan yondashuv: maqsad va o'quv dasturi

Agar biznes uchun mijoz yo'naltirilgan yondashuv hisoblanadi mavzusi bo'lgan seminarlar va treninglar, haqida eshitganmisiz? Keling, bu sinflar qanday ko'raylik va ular sizga yoki sizning xodimlari uchun foydali bo'lishi mumkin qanday.

Nima "biznes, mijozlar yo'naltirilgan" qiladi?

mijoz yo'naltirilgan yondashuv mohiyati xodimlari mijozga, birinchi navbatda qaratilgan e'tiborimiz markazida bo'ladi. jamoasi har bir a'zosi eng muhim vazifasi - kelajakda hali qaytarsan uchun vaqt emas kabi, kompaniya pul yakunlanadi biriga hamma narsani qilish.

mijoz yo'naltirilgan yondashuv tamoyillari quyidagilar:

1. Chuqur tushuncha va xaridor yoki mijozning ehtiyojlarini qondirish.
2. mahsulot va xizmatlar amalga oshirish, sifati iste'molchini talablariga javob bera yoki ularni oshadi.
3. o'zaro hurmat asosida mijozlar bilan samarali o'zaro.
4. har qanday darajadagi menejerlar tayyorligi muloqot ochish.
5. mijoz va mijoz so'rovlarini o'zgaruvchan nisbatan tashkilotning moslashuvchan.
6. mijoz qulay psixologik muhitni yaratish.
7. orzu, uning muammolarini hal ishtirok etish uchun xaridor yordam berish uchun.
8. xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilash bo'yicha doimiy ish.
9. jalb qilish va mijozlarga saqlab qaratilgan rejalashtirish harakatlar.

mahsulot, narxlari, er, targ'ib: Ma'lumki, biznes yuritish klassik yo'li marketing 4 elementlar bir vaqtning o'zida ishlashga o'z ichiga oladi. Sxemasi 4P (mahsulot, narx, joy, reklama), F. Kotler tomonidan ma'lum kitobida batafsil "marketing asoslari" tasvirlanadi.

Qanday biznes dolzarbligi, yondashuv mijozlarga yo'naltirilgan ijro etadi? Marketing nazariyalar, ularning qiymati inkor emas, ko'p emas. Lekin xaridorlarning va mijozlar bilan munosabatlarni qurish, yangi turi, kompaniya mahsulot va narxi qaratilgan. katta boshqarish va boshqa xodimlarning eng muhim faoliyat - mijozlar bilan samarali muloqot.

quyidagicha foydalari mijozlarga yo'naltirilgan yondashuv bor:

1. Hosil ijobiy xayrixohlik bozorida.
2. doimiy kassiri bilan yangilangan sodiq mijozlari bir doira hosil.
3. do'stlari tavsiyasiga uchun kompaniya istagan yangi mijozlar va mijozlar bor.
4. Mijozlar yo'naltirilgan yondashuv savdo va ortib ish hajmi qilmoqda.
5. reklama xarajatlari kamayadi va yanada samarali bo'lib qilinadi.

mijoz markazida seminarlar va treninglar nima?

Bu mijozlarga yo'naltirilgan yondashuv joriy etish bosqichma-bosqich, hech kimga sir emas. Dastlab, kompaniya tushunish va ularning ehtiyojlar, uning xaridorlarni va mijozlar o'rganish kerak. Buning uchun, xodimlar aqliy tushunishga, mijozlari bo'lib o'tadi kerak:

• nima tashkilot o'girib, ular, istayman;
• xaridorlar va iste'molchilar tomonidan zarur ijtimoiy tovarlar va xizmatlar;
• deb o'z nuqtai bir mukammal xizmat hisoblanadi;
• Sizning mahsulot yoki ular osonlashtirish mumkin tufayli qaysi xizmat, sotib mijozlar tomonidan duch qiyinchiliklar;
• xaridor yoki mijoz siz uning uchun ko'proq narsa, albatta, mumkin yoki yo'qligini siz bilan birga ishlash olishni kutmoqda;
• Sizning kompaniyangiz xaridorga quvonch keltiradi qodir qanday bir mijoz ijobiy his-tuyg'ular olib kelishi mumkin.

Sizning ofis yoki do'kondan, xizmat jarayonida reklama materiallari, telefon, mashinalar maydoni: Bu mijoz bilan aloqada har nuqtasini o'rganish muhim ahamiyatga ega.

savdo uchun mijoz beri- yondashuvni amalga oshirish uchun qanday yaxshi tushuntirishlar biri, Dzhon shoul beradi. sifatli xizmat haqida o'ylash uchun taklif AQSh ekspert, mijozlarga diqqat bilan tinglang doimiy o'z taklif va shikoyatlar qo'lga iborat. shoul da'volar sifatida samarasiz rejimlarni to'ldirish shaklida mijozlar hisobot qabul. Emas, balki butun mijozlar anketa to'ldirish istayman, va rozi qilganlar, haqiqatni yashirgan moyil. Juda ham axborot xodimlari jarayonida mijozlar olish. unga asoslanib, kompaniya sezilarli darajada xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilash mumkin. mijozlar tunda sizni qo'ng'iroq bo'lsangiz Masalan, u bunday imkoniyat bilan ta'minlash muhim ahamiyatga ega. Aks holda, kompaniya, xususan, dunyodagi boshqa yarmida yashab mijozlar bilan ishlash imkonini yo'qotadi.

mijoz yo'naltirilgan yondashuvni amalga oshirish to'g'ri tashkil etish biznes yuritish yangi falsafa o'rgatish emas, balki, agar muvaffaqiyatsiz amalga oshirish. murakkablik darajasi xaridorlar va iste'molchilar bilan samarali muloqot san'at nazariyasi o'tkazilishi mumkin emas, deb aslida yotadi. Balki, u kompaniya umumiy muhitida yuqoriga olib. kompaniya yuqori boshqaruvi va o'rta rahbarlari o'zlari mijoz yo'naltirilgan xatti bir o'rnak bo'lishi kerak.

Biz mijozlarga xizmat va mijozlar jarayonini tartibga soluvchi hujjatlar haqida nima deyish mumkin? Mijozlar yo'naltirilgan yondashuv, biz xodimlarining ko'rsatmalarga olib o'zimizni cheklash bo'lsa, qanday qilib sotish amalga oshirish uchun, korxonada amalga oshiriladi. Bu xaridorlar va iste'molchilar bilan samarali ishlar tizimini rivojlantirish zarur.

mijoz yo'naltirilgan trening vazifalari

Mijozlar yo'naltirilgan yondashuv, barcha xodimlar bilan da'vat qilish lozim. Va jamoa bevosita rahbari har bir a'zosi muntazam mijozlar bilan o'zaro qachon ishchi xato qilgan vaziyatni muhokama kerak.

ishlab chiqarish yig'ilishlarida muammoli vaziyatlar yaxshi talaffuz qila. umumiy muhokama uchun o'quv o'yini formasini foydalanish ko'proq qulay bo'ladi.

ular qo'lida ishlaganlar bilan kundalik muloqot rahbarlari uchun hech qanday o'rniga-da, interaktiv sessiyalar qisman, «ta'lim» xodimlari muammoni hal.

Odatda mijoz tayyorlash kabi maqsadlar uchun ajratilgan:

1. samarali fikrlash va xatti uchun xodimlarni tayyorlash.
2. jamoa a'zolarining hissiy aql darajasini yaxshilash.
3. samarali muloqot ko'nikmalarini rivojlantirish.
4. xodimlarning shaxsiy o'sishini rag'batlantirish.

mijoz yo'naltirilgan yondashuv zavq amaliyot bilan ta'lim o'tadi keyin savdo rahbarlari. xodimlarning ushbu turkumga kiruvchi o'quv dasturi ko'pincha yaxshi natijalar beradi.

Nima mavzular tayyorlash paytida ta'kidlash uchun muhim bo'lgan

Mijozlar yo'naltirilgan yondashuv professional bilim va ko'nikmalarni bir qator deb xodimlarini nazarda tutadi. Shuning uchun, mavzuda zamonaviy treninglar, qoida tariqasida, quyidagi toshdan iborat:

1. amaliy faoliyatlari soni, maqsadi bo'lgan - ishtirokchilari mijozga haqida g'amxo'rlik qilish qanchalik muhim bir tushuncha hosil qilish. xaridorlarni va mijozlar tark sabablarini izlab. Qanday qilib mijozlar tutish uchun harakat rejasini tuzish.
2. O'yinlar va mashqlar, xaridorlar va iste'molchilar joyiga qadar olish rahbarlari qobiliyatini rivojlantirish, ularning ehtiyojlarini tushunish.
3. Xaridor sadoqatli bosqichlarida muhokamasi (normal mijoz - sodiq mijoz - mijoz-shogird).
4. iste'molchi xatti o'ziga xos jihatlari, bitim haqida qaror ta'sir omillar o'rganish.
5. Saytga xizmat texnikasi bilan tanishtirish. bir necha mijozlar bilan ish malakalarning tayyorlash. bilan tajriba faol tinglash uslubiyotlarini.
6. Birligi qiyin mijozlar bilan o'zaro bag'ishlangan. Ishni soni e'tirozlar tahlil qilish o'rganadi. shikoyatlar bilan muomala tamoyillari o'rganish.
7. ish bahramand texnikasi bilan rahbarlari tanishib. o'z-o'zini tartibga solish va o'z-o'zini tashkil texnikasi o'rganish. stress bilan ishlash va charchoq qutilish texnikasi o'zlashtirish.

AQSh mijoz orientatsiyaga tayyorlash murojaat vazifalar, ayrim ko'rib chiqaylik.

bir mijozga yo'qotishdan xarajatlarni hisoblash

mijoz yo'naltirilgan yondashuvni ta'minlaydi yordam va iqtisodiy foyda, kimning yechim hatto maktab o'quvchisi kuchi bo'lgan arifmetik muammo, ko'rsa bo'ladi.

10 ming miqdorida sizning kompaniyangiz tomonidan mijozlarga sotib tovar va xizmatlar. Poklaninglar deylik. yilda. Har yili, bu miqdor 2 ming ga ortadi. Poklaninglar. xaridor yoki mijoz keyingi 5 yil ichida sotib qilmaydi, agar qaysi kompaniya savdo yo'qotadi? kelajak miqdorini hisoblash yo'qolgan foyda. Bizning misolda bu bo'ladi:

+ 12 + 14 + 10, 16 + 18 = 70 ming. Rub.

Bunday yo'qolgan mijozning qiymati hisoblanadi. Bu kompaniya ishlatiladigan bo'lsa, bu indeks Avtomatik hisoblash, CRM dasturi o'rnatish uchun foydalidir.

Kompaniya taxminiy daromadlilik bilib, u boy berilgan foyda miqdorini hisoblash uchun ham mumkin. sof moliyaviy natija savdo 20% ni tashkil Misol uchun, agar, 5 yil davomida, kompaniya 14 ming. rub'i yo'qotadi.

Trening muammoni hal jarayonida ishtirokchilar har bir mijoz kompaniya qanday qimmatbaho zarar tushunish kerak. Bundan tashqari, ta'kidlash uchun qidiruv va yangi mijozlarga yoki mijoz hali qimmat jalb etish muhim ahamiyatga ega.

mijoz oladi, buning uchun sabablar

ish bilan keyingi bosqichda uni xaridor yoki mijoz tez-tez endi ilgari, quvonch kompaniyangiz, mahsulot va xizmatlar uchun amal bo'lgan sabablarini tushunish uchun muhim ahamiyatga ega.

Shu maqsadda, hayot tayyorlash ishini eslash har bir ishtirokchisiga so'rash kerak, u juda yomon bir do'konda xizmat bo'lsa, keyin chakana outlet kasal tashrif buyuring. talabalar quyidagi savollarga javob uchun muhim bo'lgan:

1. sizlar bilan xodim nima kayfiyat muloqot qilganlar?
2. Qanday qilib ular qildilar?
3. Nima aynan xizmat sizni qoniqtirmadi?
4. Qayerda mojaro boshlandi? Nima g'azablangan yoki xafa qildi?
5. Agar vaqtida va savdogar tashrifi keyin his tuyg'ular nima?
6. Agar noxush voqea keyin bu do'konida xarid qilish davom ko'rganmisiz?
7. qancha odamlar bilan siz ko'ngilsiz hikoyani birgalikda?

Muhokama, Qabul qiluvchilarni yoki endi mijozlar kompaniyalari xizmatlaridan foydalanish uchun nima sabablar ro'yxatini davomida. Bu, shuningdek, mijozlar tark qachon ish amaliyotini misollar keltirishi qilish taklif etiladi.

xizmat darajasini

Bu har bir kishi kompaniya xizmat bo'lishi kerak nima o'z aql bor hech kimga sir emas. pul sarflashdan, biz tasalli ma'lum darajada qabul qilish va kechirish uchun kutish ijobiy hissiyotlarni (yoki kamida salbiy holda, albatta,).

zamonaviy boshqarish Mijozlar yo'naltirilgan yondashuv turli tashkilotlarda kuzatilishi mumkin xizmat 3 darajadagi bilim talab qiladi:

1. Low. mijoz taxminlar oqladi emas. U, kutilganidan kamroq oladi salbiy his-tuyg'ular yashaydi.
2. Standard. mijoz taxminlar bajardi. U sanab aynan nima oladi. mijoz befarq sokin.
3. Voy-xizmati. mijoz kutilganidan ko'proq oladi. U yangi xaridlar uchun kompaniya qaytish uchun orzu his, ijobiy his-tuyg'ular his.

xizmat tayyorlash turli darajalarini o'rganish uchun, ishtirokchilar 3 jamoalari bo'linadi. vaqt (10 daqiqa) cheklangan davrda har bir jamoa kelib va do'konida sahna do'kon chiqib harakat kerak:

- xizmat darajasining pastligi;

- xizmat standart darajasida bilan;

- bilan voy xizmati.

Trening oldida har bir sahna, auditoriyaga xabardor kerak mijoz o'ynab ishtirokchilari, u qaysi tashkilot, u rejalashtirilgan, deb sotib olish jarayoni haqida ega taxminlar qanday, sotib olish uchun.

nutq so'ng, mijozning ovozi, nima tuyg'ular u tajribali va uning miyasida nima fikrlari yigiruv qilindi. Ishtirokchilar, shuningdek, u yana bir bor ixtiro kompaniyada xarid uchun kelish istagini baholaydi qanday aytadi.

O'yin "Oh, va"

kompaniyasi bir mijoz yo'naltirilgan xizmat muhim tarkibiy qismi - bir tomondan u bilan bo'lish uchun mijoz va mijozga rozi o'z xodimlari qobiliyatidir. Har ikki partiya g'alaba qoladi bunday tarzda hal qilish uchun muhim masalalarda muammolarni Rivojlanayotgan. Buning uchun, rahbarlari bu emas, balki dushman sifatida, balki do'st sifatida tushunmoq uchun mijoz o'rgatish kim bilan sen bir xil tarzda har doim muzokara mumkin muhimdir.

U noto'g'ri ekanligini, uni aytmayman - Bu hamkor bilan samarali hamkorlik eng muhim qoidalar biri hech kimga sir emas. Bu qabul va darhol bu vaziyatda yaxshi qanday hisoblagich taklif qilish muhim ahamiyatga ega.

Bu qimmatli mahorat foydalanish maqsadida treninglar ko'pincha qoidalariga ko'ra bir qiziqarli o'yin, amalga oshiriladi? Ishtirokchilar nizo kiradi, lekin faqat qabul qilish va bir-biri bilan rozi emas. juft ichiga ajratish uchun ishtirokchilarini so'raydi. Hamkorlar ular zo'rg'a bir-biriga bilish va g'ayrioddiy vaziyatda birga edi o'yin taqdim etishlari talab etiladi: o'rmonda yoqotib, asansörde xususda, va xilvat orolda shipwrecked edi, qaroqchilar garovga aylandi. Ular keyingi nima qabul qilish kerak. Futbolchilar, ularning takliflarini olib navbat. (Talaffuz: «Ha ...") o'yin qoidalariga siz o'rtog'iga fikriga qo'shilaman kerak, har vaqt ko'ra va o'z g'oya ( "... va ...") qo'shing.

Natijada bir kulgili muloqotlar satr:

- bir shisha vino sotib ol.

- Oh, va tort.

- Ha, u o'rmonda, u erda ketadi.

- Oh, va sincap bilan baham ...

Play 3-5 daqiqa davomida davom etmoqda.

topshiriq natijalariga ko'ra, ishtirokchilar o'yin davomida his nima tuyg'ular muhokama qiladi, nima fikrlari qiyin tuyulardi ularning fikrlarini kesib, va ba'zi damlarda juda oddiy edi.

qobiliyatini rivojlantirish uchun mashqlar ketadi suhbatni saqlab qolish

tez-tez tashkil etish ishida mijozlarga yo'naltirilgan yondashuvni amalga oshirish uchun muvaffaqiyatsiz, chunki qaysi xato ko'p xodimlari, ish bilan bog'liq bo'lmagan har qanday mavzularda bir mijoz bilan suhbatlashish uchun istamaslik hisoblanadi. Ayni paytda, ko'plab mijozlar, ular yaxshi munosabatda edi kim bilan sotuvchilar bilan shug'ullanish afzal.

Shuning uchun, mijoz tayyorlash texnikasini o'rganish bilan "kichik suhbat." Ishtirokchilar quyidagi usullar yordamida, mavhum mavzular haqida bir-biri bilan gaplashib boshlash uchun tavsiya etiladi:

1. manba marta aytganlarini iqtibos qilish.
2. hamkor foydali ma'lumot berish.
3. qiziq hikoya aytib bering.
4. Rahmat.
5. maqtovli qildi.
6. ijobiy bayonot gapiring.

Mashq "Lug'at"

Bu ijodiy vazifa rahbarlari mijozning tilini gapirsa yordam beradi deb. Trening jamoalari bo'linadi. Har bir jamoa ko'rsatma matn tashkil etadi etakchi bo'lgan tovar taqdimoti muayyan kasb vakili (Programmer, tabib, kemachi, jurnalist) uchun moslashtirilgan va kompaniya xizmatlariga. 5-10 daqiqa beriladi, deb o'ylayman uchun. Promotional matn keng mijozning ishlab chiqarish muhitida ishlatiladi jargon va atamalar foydalanish bilan yozilgan bo'lishi kerak.

Mashq "u sevmaydi Guess"

mijoz endi kompaniyada xizmat qildirish uchun qaror qildi, lekin bevosita tark sababini e'lon istamaydi: Trening ishtirokchilari biri norozi xaridor ko'rsatadi. sababi qo'rg'oshin bir lavha oldindan tasvirlanadi. mijoz a'zosi har qanday o'tilganlik sanasi qo'yib yoki har qanday his-tuyg'ularni ifoda, lekin muammoni aniq emas mumkin. Ikkinchi ishtirokchi vazifasi - mijoz norozi aynan tushunish.

Nihoyat, trener natijalarini sarhisob: qildingmi menejeri bir mijoz muammoga ishora sifatida u va uni tan olish kerak edi nima asoslar ustiga, mijozlar norozilik sababini bilib.

"Tushunish emas kimgadir tushuntirib" jismoniy mashqlar

Trening nima ular do'konlarda sotish odatda, lekin bir flesh haydovchi yoki bank kartasi sifatida emas, balki oddiy mahsulot. mijoz - tajribasiz kishi (kichik bola, ayol, texnikaning, bir yosh yigit, bir kar va soqov, aqldan bilmasdim). sotuvchi vazifasi - nazokat tushuntirishga, u sotgan aynan nima yaxshi til mijoz va nima uchun bu element xaridor uchun zarur bo'ladi.

bankda tayyorlash xususiyatlari

bankda Mijozlar yo'naltirilgan yondashuv savdo tashkiloti ko'proq murakkab amalga oshirish. moliya muassasasi xodimlarining vazifalari nafaqat mijozlarga xizmat, huquqiy normalar, tartib va ko'rsatmalar bir qator balki rioya. Shu munosabat bilan, bir bank xodimi, zarur hujjatlar, xabarlar tegishli axborot bilan ta'minlash bilan bog'liq mijozga talablari bir qator oldinga qo'yish kerak.

moliya muassasasi xodimlari uchun mijoz yo'naltirilgan yondashuv ta'lim diqqat blok shikoyatlari va e'tirozlar tayyorlangan, o'z ichiga olishi kerak. Bank xodimlari mojaro boshqarish Soft malakasini oshirish darslari jarayonida muhim ahamiyatga ega.

Ehtiyotkorlik qo'ydi-o'yin vazifalari ishtirokchilari tashkiloti talablarni amalga oshirish bo'yicha turib bir vaqtning o'zida, eng yuqori darajada mijozlar xizmat o'rganadilar kursni yordam berish uchun.

bank xodimlari uchun o'quv dasturi vaqt boshqaruvi va o'z-o'zini tashkil etish katta blok o'z ichiga olishi kerak. tor vaqt bosim ostida ishlaydigan operatsion xodimlar, kredit xodimlari, savdo xodimlari. Ular savdo kunning vaqti cheklangan, va shu bilan birga, tez-tez navbati salbiy fikrlovchi mehmonlarga bilan shug'ullanish kerak etiladi. Doimiy stress mijozlar bilan o'zaro tabiatini ta'sir qiladi.

ish holatda o'zlarini ta'minlash uchun ko'nikmalarini tarbiyalayapman bank xodimlari bilan sinfda asosiy mavzularidan biri bo'lishi kerak.

ta'lim xodimlari uchun trening

Tufayli, ham o'rta va oliy ta'lim muassasalari soni ortib borayotgan, talabalar va maktab o'quvchilari munosabat to'liq tijorat bo'lib, bu aslida. ta'lim Mijozlar yo'naltirilgan yondashuv, shuningdek, zamin qozonmoqda. O'qituvchilar shunday ekan, bir dilemma tushib. Bir tomondan, ular ob'ektiv zarur bo'lsa, past ball fosh tomonidan ularning talabalar bilimini baholash kerak. Boshqa kuni - hatto neprilezhny talaba hozir bir mijoz hisoblanadi. ta'lim muassasasi bilan Uning norozilik maktab yoki universitetda daromad qismi yo'qolishi olib kelishi mumkin.

Shuning uchun, o'qituvchilar uchun o'quv sinf, ma'ruzalar, seminarlar vujudga barcha muammo vaziyatlar qayta kuchga kirganidan va tahlil o'z ichiga olishi kerak. O'qituvchilar u talabalarning joyga turib, ularning ehtiyojlarini tushunish uchun qanday o'rganish muhim ahamiyatga ega.

Shuningdek o'qituvchilar uchun ularga chuqur mavzusini rivojlantirish uchun kuchli istak uyg'otgani, talabalarga ilhom uchun treninglar san'atini egallash uchun muhim ahamiyatga ega.

turizm xodimlari uchun tayyorlash xususiyatlari

turizm sohasida Mijozlar yo'naltirilgan yondashuv, ayniqsa, muhim ahamiyatga ega. biznes, odamlar ularni kutib, asta ko'p kichik muammolar va ziddiyatlar sezmagan. ta'tilga borib, shu bilan birga, hatto surunkali ishchan qiyinchiliklar va muammolar bilan shug'ullanish istamayman. dam olish sanoati, sayyohlik, o'yin-kulgi bilan bog'liq kompaniyalar, mijozlar uchun, ayniqsa, ehtiyot bo'lish kerak.

Trening davomida u ishtirokchilarning ijobiy munosabat ishlariga alohida e'tibor qaratish muhimdir. mehmonxonalar, dam olish maskanlari, restoranlar, muhim sayyohlik xodimlari tinchlik va shodlik energiyasi uchun. minishingiz uchun chet elga yo'llanma yoki chipta sotib olish, mijoz u dam, deb his qilish kerak.

xulosa

inqiroz Mijozlar yo'naltirilgan yondashuv tegishli bo'lishdan to'xtaydi emas. ko'p tashkilotlarda tejamkorlik doirasida muvaffaqiyatli xaridorlar va iste'molchilar saqlash uchun emas, balki beruvchi g'oyasini amalga oshirildi.

mijozlar sodiq qoladi, shunday qilib, bir qancha kompaniyalar o'z bulish va ehtiyojlarini yanada puxta aniqlash o'tkazish. Agar inqiroz yilda, qattiq raqobat. Firmalar rahbarlari mijozlar, ular siz hali qilish yoki ularning doimiy mijozlar uchun maxsus sotib olish mumkin bo'lgan mahsulotlar, sarflash tayyor pul nima miqdori, istagan xavotirda.

Bu moliyaviy inqiroz kichik va o'rta biznes yanada mijozlarga yo'naltirilgan yondashuvni tarqalgan, deb tuyuladi. Bu mavzuga bag'ishlangan seminarlar va talab, uzoq vaqt davomida saqlanib qolishi mumkin.